Često se dešava da ukoliko prodavac ne radi neki prodajni korak kako treba, poslodavci ga pošalju na trening prodajnih veština ili u najboljem slučaju, trening gde će usavršiti taj korak. Međutim, šta ako prodavac ima dobro znanje tog prodajnog koraka? Šta ako je u pitanju nemotivisanost? Ili smatra da taj korak nije važan? Iz tog razloga je potrebno precizno identifikovati koji prodajni korak treba unaprediti.

Sales Competency Assessment (SCA) predstavlja jedan od vodećih alata kompanije Persona Global kada je reč o proceni indikatora koji utiču na uspeh u prodaji. Prva verzija SCA alata razvijena je davne 1986. godine i od tada do danas ovaj alat koriste kompanije širom sveta u cilju podrške razvoja kompetencija zaposlenih u sektoru prodaje.

Detaljnije o alatu SCA

Šta procenjuje SCA?


Alat za procenu SCA je alat Persone Global koji obrađuje 13 različitih faktora koji utiču na prodaju (7 koraka prodajnog ciklusa i 6 faktora koji podržavaju prodaju).

Koji su to faktori?

» Priprema
» Inicijalni kontakt
» Analiza potreba
» Prezentacija
» Rešavanje primedbi

» Pregovaranje
» Zatvaranje prodaje
» Aktivno slušanje
» Uspostavljanje poverenja

» Lična organizacija
» Poštovanje procedura
» Produktivnost
» Poznavanje proizvoda

Procena


Procenu prodavca vrše:

» Menadžer (direktni pretpostavljeni)
» Prodavac (samoprocena) i
» Minimum 4 klijenta (opciono, moguće je izostaviti klijente iz procene)

Kao rezultat dobijamo grafički prikaz koji nam daje informaciju o jakim stranama prodavca kao i onim faktorima (kompetencijama) na kojima treba raditi. Pored ovih rezultata, u izveštaju se dobijaju i rezultati testa poznavanja prodajnih koraka i veština koje potpomažu sam proces prodaje. Šta nam ove informacije pružaju? One nam pružaju sveobuhvatnu sliku o tome šta prodavac radi u praksi vezano za prodajni proces (kroz evaluaciju ponašanja tokom prodaje), kao i o tome šta prodavac zna da radi (teorijsko znanje o prodaji).
Na ovaj način možemo da identifikujemo tri različita scenarija:

1. Prodavac teorijski zna da vodi prodajni proces, ali to ne primenjuje u praksi. Potrebna mu je podrška kroz koučing, povratnu informaciju, podršku, praćenje rada, itd.
2. Prodavac nema teorijsko znanje o procesu prodaje, ali dobro vodi prodajni proces u praksi. Potreban mu je trening, tj. unapređenje teorijskih znanja koja podržavaju prodajni proces.
3. Prodavac jednako dobro ili loše vodi prodajni proces u praksi kao što ima i teorijsko znanje.

Benefiti primene SCA alata


Samo neke od njih su:

» Identifikovanje razvojnih potreba prodavca
» Pravljenje trening plana
» Merenje performansa
» Prezentacija inputa menadžeru u kom pravcu je potrebno da se prodavac razvija
» Dobijanje početnih inputa za koučing proces
» Merenje efekata treninga i drugih razvojnih aktivnosti
» Povezivanje sa bonus sistemom prodavca (uključivanje rezultata SCA u KPI)

Razvijajte svoj prodajni tim
Precizno izmerite performanse svog pordajnog tima i u skladu sa rezultatima pravite razvojne trening planove.
Imate pitanja? Kontaktirajte nas:
Brojevi telefona:
+ 381 (0)11 4123 470
+ 381 (0)11 4123 410
Adresa:
Bulevar kralja Aleksandra 219/II Beograd, Srbija

Pročitaj još

Pročitaje članke sa sličnom temom.
Atria Talent Management poseduje sveobuhvatno znanje i tehnologije koje će vam pomoći da usvojite najbolju praksu i obezbediti da uvek donosite prave odluke o svojim zaposlenima.